Агент по недвижимости отвечает на неудобные вопросы о работе
538
17 декабря 2018 в 8:00
Автор: Дмитрий Мелеховец. Фото: архив Onliner
Агент по недвижимости отвечает на неудобные вопросы о работе

Господин Н. всегда хотел попробовать силы в прибыльной сфере столичной недвижимости, но подходящей возможности все не возникало. Потом надоело. В какой-то момент молодой человек плюнул на все и устроился в одно из минских агентств. Последние пять лет мужчина работает агентом по недвижимости: заключает договоры, рекламирует и продает квартиры, старается не терять хватку и быть самым шустрым среди конкурентов. За это время он хорошо прочувствовал атмосферу направления и плотно познакомился с профессией изнутри. В своей «исповеди» Н. расскажет, как работают минские агентства, почему в их адрес сыплется столько критики. Отдуваться ему придется за всю сферу.


— В Беларуси нет профессиональной подготовки агентов по недвижимости. Что привело вас в эту сферу?

— Я работал в госорганизации, не буду уточнять, в какой, чтобы коллеги меня не узнали. Годам к 23 понял, что ловить там нечего. Это топтание на одном месте, да и заработать нельзя. Я чувствовал, что деградирую. Решил все бросить и искать что-то перспективное.

У меня в окружении тогда были люди, которые занимались недвижимостью, да и сфера была мне интересна. Я еще до поступления в институт подумывал связать работу с недвижимостью и пойти работать риелтором.

— Подростку кажется интересной работа риелтора? 

— Я уже тогда понимал, что в этой сфере можно неплохо зарабатывать. Может, про заработок и престиж мнение было навязано со стороны, но меня привлекало.

Когда я только пришел, у меня вообще ничего не получалось. За четыре первых месяца я не заключил ни одной сделки и сидел с полным нулем, не зарабатывал вообще ничего. Хотя работал я действительно много и сейчас много работаю.

— Чего не хватало? Напора?

— Я не был научен, все приходилось проверять на собственной шкуре. Пробовал разные методы, проводил эксперименты. По правде говоря, я просто нес какую-то чушь, что, собственно, многие агенты делают и сейчас. Кроме того, клиенты видели, что я молод. Спрашивали, сколько я работаю в сфере, — я честно отвечал, что только начинаю, но добавлял, что полон энтузиазма, подхожу с азартом и у меня горят глаза. Клиент сразу отказывался. Со временем нашлись люди, которые оценили мою открытость, и потихоньку завертелось. Главное — начать, набрать объектов и заработать хоть что-то. А там пойдет.

Это большая проблема: неподготовленные, неопытные агенты несут какую-то ерунду, чем бесят людей и настраивают их против себя. Они в основном и создают такую репутацию.

Для понимания: когда выходит объявление о продаже квартиры, в первую неделю собственнику поступает в среднем около 200 звонков. Представьте, как это напрягает.

— Вас вообще не обучали? Просто бросили в воду и заставили плыть?

— Какое-то минимальное обучение было, но его явно не хватало. Мне просто объяснили, что делать, а вот как делать, было неясно. Поэтому мой совет начинающим работникам: для начала привяжитесь к какому-нибудь опытному агенту и походите с ним месяцок. Не слушайте никаких обучений, все это бред.

— Вы пришли в какое-то маленькое агентство?

— Нет, это была довольно крупная компания.

— Как вы туда попали? 

— Критериев отбора в агентствах нет. Вообще никаких. Если ты более-менее нормально говоришь и выглядишь — ты принят.

Я не скажу, что я сильно коммуникабельный, стараюсь говорить только по делу, да и невероятной харизмой не обладаю, но меня взяли без вопросов. Когда мою кандидатуру одобрили, я так воодушевился, подумал: сразу в серьезную компанию попал, вот я крутой. Но когда я провел там пару месяцев, понял, что отбора просто не существует. Иногда брали таких…

— Агентствам выгодно брать всех подряд, потому что платить приходится только за совершенные сделки?

— Есть какой-то минимальный оклад, но он совсем смешной, даже для поддержания штанов не хватает. Так что в основном да.

— Текучка большая?

— Очень. На поток приходит человек 20. Из них через два месяца остается в лучшем случае три-четыре. Из этих трех-четырех зарабатывает хоть что-то только один, остальные голодные сидят. А работа сложная. Так что, если вы хотите иметь $500, лучше поищите что-то другое. Есть много сфер, где эти деньги можно зарабатывать с меньшим трудом.

— Единицы, которые остаются и зарабатывают, имеют какую-то приличную сумму?

— Агент может зарабатывать в несколько раз больше официальной средней зарплаты.

Я сужу по себе: я не считаю себя творческой, харизматичной личностью, но я трудоголик — и я зарабатываю нормально. Трудолюбие, самодисциплина и открытость спасают. А главное — держать в голове, что договориться можно обо всем, несговорчивых людей нет. Надо принять такую установку и работать.

Есть другой тип работников, которые давно в деле и имеют базу клиентов, но приходят на работу попить кофе, пописать комменты на Onliner и сложить пасьянс «Косынка». У них нормальных денег никогда не будет. Но так ведь в любой сфере. Когда я работал в государственной организации, там тоже били баклуши, не напрягались и получали соответствующую зарплату.

Мне нужно было зарабатывать, развиваться в конкретном направлении и думать о будущем. Поэтому мотивация стараться и в чем-то терпеть была высокая. Вообще, не люблю слово «мотивация». Скажем так: я ставил себе определенные цели и добивался их.

Пока я одержим своим делом, мне интересно этим заниматься, поэтому я все еще здесь. Я прихожу в офис к девяти утра (иногда позволяю себе поспать и прихожу к десяти), а домой возвращаюсь не раньше 21:00. Сейчас меня это устраивает.

Но я не планирую связывать свою жизнь с агентством. Однозначно. Да, это довольно интересно и здесь можно зарабатывать, но работать так до 40—50 лет я не горю желанием. Хочу заработать денег, завести какие-то связи, пообщаться с людьми, научиться продавать, сформировать капитал (пусть даже небольшой) и пойти дальше.

— Агентства критикуют оправданно?

— Порой за дело, порой чересчур. Я согласен, что есть много проблем, которые никак не решаются. Главная заключается в том, что большинство агентов не воспринимают свою работу как долгосрочную перспективу. Они считают, что сюда можно просто прийти и заработать денег. Клиентоориентированность нулевая. Пытаются брать нахрапом, дерзостью и не думают о будущем, а потому лажают и портят репутацию. Это наша боль. А решается все просто: персонал надо сначала обучать, а потом уже давать в руки телефон и разрешать общаться с клиентами.

— Вам не обидно? Что вы чувствуете, когда рассказываете новым знакомым, кем трудитесь?

— Я верю в свой продукт, мне приятно этим заниматься. Мне не должно быть стыдно за работу своих коллег. Я свою делаю добросовестно.

— Создается впечатление, что учредителям некоторых агентств вообще плевать на репутацию, главное — заработать сейчас. Это же нарушает любую логику долгосрочного ведения бизнеса.

— Если честно, я бы половину минских агентств вообще закрыл.

Потому что сервис, который они предоставляют, вообще ни о чем. Фотографии, которые они вешают, — ужас. Они не могут написать текст, они не снимают трубку и работают просто отвратительно. Это значит, что руководитель неправильно расставляет приоритеты.

Многим почему-то кажется, что сюда можно прийти и быстро срубить бабла. Не знаю почему. Они не стараются завоевывать доверие и вообще не понимают, что такое продажи, не пытаются устанавливать долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентом. А это важно.

— В сфере аренды ситуация такая же?

— Арендой я вообще никогда не занимался — я бы никогда не пошел. Я не понимаю, зачем они нужны. То, что происходит сейчас, — это какая-то бестолковая ерунда.

Я вижу, как работают агенты: они просто копируют ссылки из интернета и сдают квартиры.

Люди этим недовольны, они могли бы сдать квартиру сами и никому не платить. Но я могу ошибаться: я не погружался в эту сферу и могу чего-то не понимать.

— И тем не менее все эти агентства все равно работают. И работают годами. Если кафе будет даже полгода работать из рук вон плохо, оно закроется. Почему с агентствами так не происходит?

— Все так. Некоторые, правда, работают практически в ноль — бизнес ради бизнеса. У других получается брать массовостью и наглостью.

Но если придет крупная российская франшиза, она убьет все наши агентства, даже крупные.

Пока же им удается не думать о качестве и как-то работать. Это очень сложный бизнес, я никогда бы не взялся открывать собственное агентство.

— Конкуренция очень высокая?

— Если я не ошибаюсь, у нас работает около 100 агентств. Это тысячи работников. Конкуренция бешеная, заключить договор действительно сложно. Я иногда сажусь делать холодные звонки и понимаю, как быстро все разлетается. Надо выделяться.

— Как выживать? На какие уловки приходится идти?

— Иногда приходится надавить на человека, жестко поговорить с ним, иногда — намеренно сказать какую-нибудь глупость, чтобы привлечь внимание. Люди просто не слышат тебя: им сутками названивают агенты. Порой они шлют тебя открытым текстом, но чаще пропускают все слова мимо ушей.

Некоторые агенты насмотрятся роликов, начитаются книг по нейролингвистическому программированию, и начинается вся эта навязчивая ахинея, дешевые приемчики, глупые маневры. Надо же просто показать, что ты открытый, готовый к общению человек — вот главный прием, самый действенный и честный.

— Вы работаете с серьезными суммами, и порой ошибки могут стоить дорого. У вас случались «косяки», за которые приходилось расплачиваться?

— Было несколько случаев. Однажды я не сверил счетчики, и оказалось, что люди купили квартиру с долгом по «коммуналке». Но сумма была небольшая — около $100 по курсу на то время. Пришлось расплатиться из собственного кармана.

Еще я как-то не посмотрел техпаспорт, а в нем стояла красная линия: БТИ помечает так квартиры, в которых была обнаружена незаконная перепланировка. Но в тот раз покупатели заметили это до покупки, и сделка сорвалась. А квартира продавалась примерно за $200 тыс. Люди были не особо довольны.

— Какие клиенты бесят больше всего?

— Если совсем откровенно, бесят люди, которые продают дешевые квартиры.

Им поступает огромное количество звонков, поэтому они выделываются больше всего. Они уже устали от предложений, они понимают, что могут сэкономить на услугах (часто это оправданно). Они знают, что могут диктовать условия.

Хотя я-то знаю, что они все равно рано или поздно пойдут в агентство. Обратитесь к сухой статистике и посмотрите, какой процент квартир продается без посредников. Это единицы.

— После внесения изменений в законодательстве ситуация улучшилась?

— Политика Минюста расходится с моим представлением о корректной работе сферы. Я считаю, что агентствам нужно развязать руки и дать развиваться самостоятельно. Конечно, рамки должны быть, чтобы люди не занимались ерундой (а в агентствах недвижимости люди могут заниматься ерундой), но такого жесткого контроля быть не должно.

— Тогда цены станут еще выше. Сейчас они честные?

— Я уверен, что ценообразование должно быть свободным. Ходят слухи, что сейчас этот вопрос находится на обсуждении в Минюсте. Конечно, даже если это правда, все это растянется бог знает на сколько, но было бы хорошо. Лично я в таком случае буду стараться брать больший процент. Я не исключаю того, что некоторые будут жестко демпинговать, выжигать рынок (некоторые и сейчас себе это позволяют). Отвечая на вопрос — да, они полностью обоснованны.

— Когда что-то изменится?

— Когда в Минске закроется половина агентств, а вторая половина начнет думать, кого берет на работу. Ну или когда на рынок выйдет какой-нибудь крупный игрок, который задушит всех и покажет, как надо. Ну и законодательство, конечно.

— Профессия риелтора умрет?

— Мы с коллегами часто обсуждаем этот вопрос. Если все будет развиваться так же, как и сейчас, то да, умрет. Инновации, сайты и сервисы однажды вытеснят нас. Или хотя бы сократят количество агентств до нескольких штук.

От редакции. Onliner ищет людей, которые готовы рассказать правдивую историю о своей работе. Мы не публикуем беспочвенную критику и обвинения бывших работодателей — ждем исключительно честных рассказов без прикрас. Всем решившимся гарантируем анонимность. Свои предложения присылайте на dm@onliner.by.

Купить или продать жилье в любой точке Беларуси можно с помощью сервиса Onliner

Читайте также:

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by

Автор: Дмитрий Мелеховец. Фото: архив Onliner