Мы продолжаем рубрику «Есть вопросы», в которой откровенно говорим с представителями разных профессий. Задаем им самые популярные, самые неудобные и даже немного провокационные вопросы — те самые, которые наверняка приходили вам в голову, но спросить лично вы как-то не решались.

---

— Риелторы правда специально создают ощущение ажиотажа? Например, говорят, что квартиру смотрят еще пять человек, поэтому нужно быстрее принимать решение.

— Такое возможно. Создание спешки и ажиотажа — классический инструмент продаж, который используется везде, где есть продажи. Одна из основных задач маркетинга — стимулировать быстрое принятие решения о покупке. Естественно, риелторы тоже стараются использовать все возможные инструменты, чтобы увеличить эффективность продажи.

Могу сказать, как это может проявляться у нас. Мы стараемся оптимизировать все процессы и, когда есть несколько желающих посмотреть объект, можем назначить просмотры один за другим в рамках одного дня с небольшим интервалом. Таким образом оптимизируется логистика и время работы сотрудника, а потенциальные покупатели видят, что помимо них квартирой интересуются другие люди. Конечно, в дальнейшем это помогает нам вести переговоры.

— Что чаще всего скрывают продавцы квартир?

— Я бы здесь сразу разделил все на две категории, так как подводные камни могут быть технического и юридического характера.

К техническим могут относиться проблемы с коммуникациями, комплектацией объекта, мебелью и техникой, которая по умолчанию входит в стоимость. Могут быть вопросы по дому, соседям. Могут быть такие проблемы, как плесень, нарушение тепло- и звукоизоляции, насекомые. То есть вещи, которые не очевидны и которые в моменте можно не увидеть и не распознать, но они могут долгое время отравлять жизнь владельцу. Иногда бывает, что такие факторы и являются причиной продажи объекта.

Что касается юридических подводных камней, как правило, они связаны с появлением третьих лиц, которые могут претендовать на право пользования квартирой либо право собственности. Это может привести к судебным тяжбам и очень нежелательным последствиям.

Например, человек сейчас не зарегистрирован в квартире, но оказывается, что он должен быть там зарегистрирован. Он появляется, заявляет о своих правах, и выясняется, что из-за каких-то обстоятельств, ошибок или человеческого фактора сведения о нем не были отражены в лицевом счете. Его восстанавливают в правах, и он на законных основаниях может прийти и потребовать впустить его в квартиру.

Даже если его не пускают, он может вызвать милицию, показать паспорт, вызвать службу вскрытия замков. Квартиру вскроют и его допустят. С этим ничего не поделаешь.

— Есть ли какие-то красные флаги, после которых вы понимаете, что с этой квартирой лучше не связываться?

— Допустим, мы начинаем знакомиться с объектом, изучать документы и видим, что текущий собственник стал собственником совсем недавно, а предыдущий переход права собственности был по договору дарения по доверенности. Или, допустим, это был договор купли-продажи по цене, сильно отличающейся от рыночной.

Это красные флаги, которые заставляют задуматься и более тщательно задавать вопросы. Как правило, чем больше начинаешь копать, тем меньше хочется туда углубляться.

Еще один красный флаг — когда при наличии собственника есть третье лицо, друг, родственник или еще каким-то образом связанный человек, который ведет все переговоры за собственника, а сам собственник при этом демонстрирует какое-то странное поведение. Особенно это тревожно, если собственник — пенсионер. Когда мы с таким сталкиваемся, лучше пройти стороной или как минимум перестраховаться всеми возможными способами.

— Что вы первым делом проверяете?

— В нашем случае первое, что мы делаем, даже перед тем, как ехать на объект, это запрашиваем выписку из БТИ, чтобы понимать, когда был последний переход права собственности, сколько собственников, нет ли обременений и на каком основании этот последний переход права собственности был осуществлен.

— А в самой квартире что проверить?

— Техническую часть, коммуникации, проверить углы, особенно если квартира крайняя или угловая, пройтись вдоль стен, посмотреть потолки, вычислить самые критичные риски — промерзание, протечки, насекомые. Посмотреть, как коммуникации работают, включить воду, посмотреть, как свет горит во всех помещениях. Если включили свет, что-то начинает мерцать, значит, где-то что-то с проводкой.

Просто пройтись и тщательно по этапам изучить все коммуникации и каждое помещение, особенно, повторюсь, уделяя внимание углам. Если возникают какие-то сомнения, сразу можно прямым текстом, без всяких намеков спросить, почему у вас так, а зачем вы так сделали, и уже смотреть, что вам отвечают.

— Можно ли по подъезду понять, какие соседи тебя ждут?

— На 100% нет, потому что соседи имеют свойство меняться. Но, безусловно, можно получить определенное представление.

Если мы говорим про старый дом и там где-то облупившаяся краска, то это вполне нормально. Если мы говорим про новый дом и там уже какие-то граффити, лужи, какие-то следы намеренной порчи имущества, грязь, то это, конечно, нехороший маркер.

Я рекомендую, если вы смотрите квартиру на высоком этаже, подняться туда на лифте, а спуститься уже по лестнице и посмотреть, что происходит на лестничной клетке, какие там запахи, курят ли там, есть ли мусор, граффити.

— Правда ли, что торговаться можно практически за любую квартиру?

— Торговаться можно всегда. Другой вопрос, что торг — это очень индивидуальная и деликатная история. Нет такого правила, что всегда можно получить 5% или 3%. Цена может двигаться как вниз, так и вверх. Здесь очень многое зависит от дипломатии и понимания рынка.

Самый большой торг, который у нас был: объект стоил в районе $75 тысяч, и мы снизили цену примерно на $15 тысяч. Но надо понимать, что изначально цена была сильно завышена.

— Как понять, что продавец специально завысил цену?

— Обычно это видно по цене и поведению продавца. Например, квартира стоит заметно дороже похожих вариантов, цена в объявлении постоянно меняется или на разных площадках указаны разные суммы. При разговоре продавец может прямо сказать, что никуда не спешит и готов продать квартиру только за определенную сумму, а если покупатель не найдется, продолжит жить в ней или сдавать.

Но бывает и по-другому. Квартира выставлена дорого, а как только появляется реальный покупатель, продавец сразу готов серьезно уступить. Например, снизить цену на 10%. Это хороший признак того, что первоначальную сумму поставили с расчетом на удачу: вдруг кто-нибудь согласится купить и так.

— Почему одни квартиры продаются за неделю, а другие годами никому не нужны?

— Потому что быстро продаются ликвидные объекты, которые соответствуют запросу максимального количества людей. Что же может послужить причиной для того, что объект зависает? Это может быть завышенная цена, это может быть локация не самая удачная, это может быть плохое состояние дома.

На картинках мы видим красивую квартиру, но обнаруживаем, что квартира находится в старом доме в подъезде с неприятным запахом. Это могут быть какие-то технические нюансы, это могут быть в том числе и юридические нюансы. Какие-то особенности объекта или особенности сделки, которые не позволяют покупателям быстро совершить все. Например, требуется выплатить кредит или какое-то обязательство либо снять какое-то обременение.

— За что справедливо ругают риелторов?

— Наверное, самые обоснованные претензии — это навязчивость, бесконечные звонки. Это действительно так, но это работает.

Что касается необоснованных претензий, мне кажется, что здесь побольше моментов. Самое абсурдное, что риелторы раздувают цены на квартиры. Хотя риелтор, по сути, лицо подневольное. Его нанимают для выполнения конкретной задачи. Безусловно, он имеет право голоса на этапе формирования цены, но его задача не запускать цену в космос, а делать сделку.

А если цена будет чрезмерно завышена, как сделать сделку? Практически невозможно.

— Еще говорят, что риелтор ничего не делает и получает деньги ни за что.

— Для того чтобы риелтор мог качественно выполнить свою задачу, этот человек должен, по сути, быть готовым работать без выходных, всегда быть на связи, выступать одновременно в качестве и маркетолога, и аналитика, и технического специалиста, и психолога, и медиатора, и юриста, плюс еще кучу специальностей в себе соединять для того, чтобы выполнять возложенную на него задачу.

Наверное, самое обидное — слышать, что тут получают огромные деньги и ничего не делают. Многие, кстати, переоценивают доход и обесценивают фактически вложенные усилия риелтора.

— Когда клиенту действительно нужен риелтор, а когда он спокойно может обойтись без него?

— Если мы говорим про риелторскую услугу для покупателя, то важно понимать, что здесь есть как бы две основные услуги. Это подбор варианта и сопровождение сделки.

Подбор варианта — это когда риелтор, собственно говоря, занимается поиском уже всеми теми способами, которые ему доступны. Пользуется сайтами, пользуется базой данных, которая подтягивает информацию из разных агентств и из разных источников. Сам где-то расклейку проводит.

Сопровождение сделки — это когда объект уже найден, а задача риелтора заключается в том, чтобы проверить этот объект, проверить документы, проверить техническую часть и безопасно провести человека через сделку.

— Какие самые распространенные схемы обмана на рынке недвижимости вы встречаете сегодня?

— Сейчас на слуху схема с телефонными мошенниками. Они убеждают собственника продать квартиру, причем сама сделка с юридической точки зрения может быть совершенно обычной и проходить по всем правилам. То есть человек продает жилье не потому, что действительно хочет этого, а потому что мошенники убедили его передать им полученные деньги. Они могут представляться сотрудниками правоохранительных органов, запугивать человека или шантажировать его.

Из-за таких случаев, насколько я вижу, изменилась и работа регистраторов. Они стали задавать продавцам больше уточняющих вопросов, особенно если собственник относится к группе риска.

— Бывают ли «черные риелторы»? Они существуют сегодня или это просто байка из девяностых?

— Сам термин «черные риелторы» когда-то придумали журналисты. На самом деле к риелторам эти люди отношения не имеют и никаких риелторских услуг не оказывают. Это обычные преступники, за которыми просто закрепилось такое название.

Эти преступники находили уязвимого владельца недвижимости, часто человека с какой-либо зависимостью, входили к нему в доверие и могли еще сильнее усугублять его состояние. После этого квартира переходила к другим людям. Например, ее продавали за символическую сумму, обменивали или собственник оформлял дарение.

В лучшем случае прежнего владельца переселяли из городской квартиры куда-нибудь в деревню. В худшем такие люди просто пропадали.

Сегодня процедуры проведения сделок выстроены так, что провернуть классическую схему «черных риелторов» технически уже невозможно. Но другие попытки мошенничества встречаются. Например, я видел объявление, где человек, вероятно даже не являвшийся собственником квартиры, пытался собирать задатки сразу с нескольких потенциальных покупателей. Размещались фотографии квартиры, а цена стояла примерно на 10—15% ниже рынка. Продавец говорил, что находится за границей и готов приехать для оформления сделки, но сначала просил перечислить задаток около 10% от стоимости квартиры. После получения денег никакой сделки, разумеется, не происходило.

— Кто сегодня может позволить себе купить квартиру в Минске?

— Смотрите, здесь я не могу сказать, что как-то радикально изменился портрет покупателя. Могу сказать только, что достаточно заметная часть от общего количества сделок — это сделки с привлечением дополнительного финансирования и кредитов.

Поэтому обозначить, что тут, допустим, перестали покупать квартиры врачи, а их все скупают фермеры, занимающиеся выращиванием огурцов и голубики, не могу.

— Действительно ли россияне стали скупать квартиры в Минске?

— Я примерно 12 лет работаю в недвижимости и все это время периодически слышу, что россияне скупают квартиры в Минске. Но какого-то сильного перекоса за эти годы я не заметил. По моим ощущениям, покупателей из России было примерно столько же, сколько и продавцов.

Россия и Беларусь тесно связаны, поэтому ничего необычного в таких сделках нет. Россияне покупают недвижимость в Беларуси, белорусы — в России. При этом Россия намного больше Беларуси, поэтому даже относительно небольшое количество российских покупателей может быть заметно в статистике Минска.

Весной вокруг этой темы возник очередной ажиотаж. Поводом стала статистика за один месяц, когда покупатели с российскими паспортами участвовали примерно в 10% сделок с квартирами в Минске. Обычно их доля составляла около 5—6%, поэтому рост до 10% выглядел довольно внушительно.

Но здесь важно посмотреть на абсолютные цифры. В тот месяц общее количество сделок в Минске заметно сократилось, а количество покупателей из России выросло лишь немного. В результате их доля и увеличилась до 10%. Насколько помню, за месяц в Минске прошло около 1200 сделок, примерно 120 квартир купили россияне. То есть речь идет примерно о 120 покупателях за месяц на весь Минск.

Разговоры о том, что россияне массово скупают квартиры в Минске, на мой взгляд, сильно преувеличены.

— А молодым людям, условно в 25 лет, без стартового капитала вообще реально купить квартиру в Минске?

— Из того, что мы сейчас видим, как я говорил, это чаще всего привлечение кредитных средств, тем более что банки уже в этом году несколько раз спускали ставку кредита, что делает его более доступным. Но если рассматривать покупку за наличные, ну, конечно, на сегодняшний день это сделать максимально тяжело, потому что цены на пике. Столько, сколько стоит недвижимость сейчас, она, пожалуй, не стоила никогда.

В августе-сентябре можно встретить на рынке юных будущих собственников и собственниц, будущих коренных минчан, которые вместе с папами и мамами ходят, смотрят и выбирают объекты. То есть кому повезло — квартиры покупают родители.

— Почему за последние годы цены на недвижимость так сильно выросли?

— Главная причина — высокий спрос. Когда желающих купить квартиру много, с рынка в первую очередь уходят самые выгодные и дешевые варианты. В итоге в объявлениях остаются квартиры подороже. Продавцы, которые только выходят на рынок, смотрят на эти объявления и ориентируются уже на более высокие цены. Например, видят, сколько сейчас просят за похожие квартиры, и выставляют свою примерно за те же деньги или еще дороже.

Дальше все зависит от покупателей. Если они готовы платить по новым ценам, рынок продолжает расти. Если перестают соглашаться на такие суммы и начинают активно торговаться, продавцам приходится снижать цены.

Последние годы мы видели, что покупатели все-таки могли позволить себе платить больше. Если отвечать совсем коротко, то ответ простой: квартиры продают дорого, потому что их по таким ценам покупают.

Нравится читать Onlíner? Добавьте наши новости в «Основные источники» Google

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by