04 апреля 2022 в 8:00
Автор: Маша Сорока. Фото: Александр Ружечка

Есть кто живой? Попытались продать квартиру в Минске — что из этого вышло

В желании узнать, чем сегодня живет рынок недвижимости, мы пошли на эксперимент, выставив на продажу квартиру в Минске. Объект заметный, но с вопросами — все-таки хрущевка. С другой стороны — в хорошей локации и с ремонтом (сами делали, подошли с душой). Как и большинство продавцов, которые ценят свои метры, начали продажу с высокой для нынешнего рынка стоимости — $69 тыс. по курсу за двушку площадью 44 «квадрата» (ведь свое, родное, да и соседи хотят не меньше!). Реальные покупатели на такие цифры обычно не клюют, а вот агентства не стесняясь игнорируют фразу «просьба не беспокоить». Неделю мы провисели в рекламе, скрепя сердце сбивая цену каждые два дня. Результат эксперимента — ниже.

Двушка с ремонтом за $69 тыс. по курсу. Надо?

Наш лот — нарядная двушка недалеко от станции метро «Площадь Якуба Коласа». Кирпичный дом после капремонта, тихий зеленый двор, лучший для хрущевки второй этаж, электрика и сантехника новые, ремонт свежий, перепланировка узаконена. Продаем без оглядки — со всей мебелью и техникой, прямо как на картинках. «Чистая» продажа, история квартиры без пробелов, один собственник, все документы в порядке. Как говорится, подойдет и для счастливой семейной жизни, и для сдачи в аренду.

Конечно, мы свой товар любим, ценим и продавать за бесценок не спешим. В базе «Дома и квартиры» на Onlíner размещаем фотографии, характеристики объекта и стоимость в $69 тыс. по курсу, но с оговоркой «Срочно!», намекая покупателям на возможный торг. Здесь же пишем традиционное для объявлений «Агентам просьба не беспокоить» (хотя иллюзий на этот счет не имеем, звонков ждем). В остальном реклама выглядит так:

«Срочно! Агентам просьба не беспокоить.

Продается уютная двухкомнатная квартира в центре города (станция метро „Площадь Якуба Коласа“). Дом кирпичный, после капремонта в 2019 году, окна выходят во двор (тихий и зеленый), второй высокий этаж. В квартире сделан стильный ремонт, заменена вся электрика и сантехника. Продается с мебелью и техникой. Квартира никогда не сдавалась в аренду, но подойдет и под эти цели.

Минск, улица Гикало, 22»

«Две-три недели назад могли и дороже ставить»

Наша квартира появилась в продаже утром 25 марта, и уже спустя полчаса на удочку клюнула первая рыба — специалист по недвижимости из агентства «7 этажей».

— Мария, здравствуйте. Вот смотрю, вы квартирку продаете на Гикало, 22, двушечку, — начал диалог молодой человек.

— Да, здравствуйте, — придерживаемся правил игры.

— Стильная, классная, по фоточкам посмотрел — понравилась. У меня тут продавец, тоже эксклюзив, продает единичку на Гедройца в новостройке. Для себя рассматривает двушку в центре. Ваша квартира тоже может подойти, интересный вариант. Как вы смотрите на сотрудничество с нами?

— А что это значит? Вы агент?

— Да, агентство недвижимости «7 этажей». Параллельно смотрим, потому что там у человека уже эксклюзив, тоже квартира с ремонтом, хорошая, неубитая, ценник он адекватный поставил. У вас тоже, кстати, цена нормальная. Еще две-три недели назад могли и дороже ставить. Вижу по квартире.

— Время поменялось, дороже вряд ли продам.

— Да, ситуация такова. Но, опять же, все продается — все покупается. Если не спешите, то нормально. Но вы спешите, как я понимаю?

— Ну да, хотелось бы быстрее. А что вы подразумеваете под сотрудничеством?

— Все просто. Чтобы появиться у нас в базе, необходимо заключить эксклюзивный договор, иначе мы юридически не имеем никакого права вашу квартиру предлагать. Не хочется подставлять нашего босса, она очень хорошая женщина. Наше агентство самое крутое в Беларуси, возле Комаровочки у нас офис. Можем встретиться здесь, могу к вам приехать — познакомиться, посмотреть.

— А оплачивать вашу услугу надо?

— Оплата происходит только по факту. Мы приводим покупателя, он оставляет вам задаток — это гарант серьезности намерений. Дальше уже готовим документы.

— Так а мне нужно что-то платить или покупатель платит?

— Нет, вы платите только по факту.

В вашей ситуации стоимость будет 2,2% от продажи, поэтому мы заинтересованы продать вашу квартиру дороже, чтобы свой процент получить чуточку больше.

Мы не заинтересованы в резком понижении цены, хотим, чтобы и вы, и мы, и покупатель остались довольны. По опыту я вам скажу, это нормальная практика. Когда свою квартиру продавал, делал так же: год сам продавал, потом в агентство обратился, удачно разменял на две. В общем, звоните — думаю, через нас у вас все получится. Есть ряд покупателей, которые ищут себе жилье в соседнем районе, а мы им покажем вашу квартиру, и они такие — «Ага, интересно!» Хотя изначально даже не рассматривали Гикало. И сделка состоялась.

«К этому времени должно быть штук 20 звонков только из нашего агентства»

Агент не обманул: согласно постановлению Совмина №386 от 4 марта 2008 года, тарифы на риелторские услуги варьируются от 1 до 3% в зависимости от цены объекта. Чем дороже квартира — тем меньше процент. На сумму в $69 тыс. по курсу, которую мы хотим за свои метры, услуга потянет 2,2% от сделки, или $1518 в эквиваленте.

Очень неслабо! Решаем, что за эти деньги можно попробовать найти покупателя и самостоятельно, но взамен получаем еще четыре звонка из агентства «7 этажей». Любопытно, что от других агентств в первый день рекламы предложений посотрудничать не было.

— Добрый день. Мария, звоню я вам по вашему объявлению — квартиру на Гикало продаете. Замечательная квартира такая. Скажите, вы собственник?

— Да, добрый день.

— Буквально пару вопросиков: вы проживаете там?

— Да, проживаю. Купила три года назад, до меня был один собственник.

— А детки несовершеннолетние там прописаны?

— Нет, только я.

— Замечательная история. Извините, сразу не представился — меня Андрей зовут, агентство «7 этажей».

— А мне уже звонил ваш коллега, пока с агентствами не сотрудничаю. Хочу попробовать сама продать.

— Это нормально, даже мало! К этому времени должно быть штук 20 звонков только из нашего агентства! — предостерег специалист по недвижимости. — У нас порядка 100 человек работает, вы сами выбираете, с кем сотрудничать. А вот самостоятельно продавать не советую, тем более сейчас.

К нам пришли люди, которые годами не могли продать квартиры самостоятельно. В этой ситуации даже они сдались и сами просят — «Возьмите нас».

Теряете время! Однозначно. Вы же понимаете, что сейчас происходит на рынке?

— Я вас услышала, но оплачивать услугу дорого, хочу попробовать продать без агентства. Кстати, а как оцениваете стоимость, которую я выставила?

— Ну, скажем так, цена не совсем однозначная. Да, центр, но домик все-таки старый.

Чисто на первый взгляд, у вас цена двухмесячной давности.

— А за сколько ее реально продать сейчас?

— Сложно сказать, оно и за эти деньги может выстрелить, просто процент небольшой. Если найдется человек, которому нужна будет именно эта квартира в этом доме, он ее заберет за любые деньги.

Понятно, будет торговаться, но если я как специалист увижу, что его реально зацепила эта квартира, то не позволю ему скинуть ни рубля, понимая, что он заберет ее за любые деньги.

Но ждать такого покупателя можно неделю, месяц, год.

— Ясно. В любом случае уже пообещала вашему коллеге выйти на связь. Если не получится самостоятельно, обращусь в агентство.

— То есть вы думаете, что подождете неделю-две, там останется совсем мало времени и вам ее вмиг продадут? За один день никто не продаст. Зачем рисковать? Вас беспокоит что, оплата комиссии?

— В том числе, да.

— Из практики скажу, что человек, когда продает сам, теряет порядка 10—15% от стоимости объекта, а агентство не позволяет этому произойти.

Агентство всегда отрабатывает свой хлеб на все 100% и, как правило, экономит клиентам гораздо большую сумму, чем при самостоятельной продаже. И, кстати, вы платите только по факту, не получилось — нет. Вы ничего не теряете.

«Сколько агентов, столько и методов работы»

О потерях в случае самостоятельной продажи рассказали и другие специалисты агентства, пугая тем, сколько в процентах я потеряю, пройдя этот путь в одиночку. Однако и отдавать меня как потенциальный «эксклюзив» коллегам тоже не спешили.

— Мария, продаете еще квартиру? А скажите, есть реальные покупатели или только агентства? Я бы хотел предложить через нас продать, агентство «7 этажей», — начинает звонок очередной агент.

— Вы четвертый, кто звонит из этого агентства! — не без удивления замечаю я.

— Всего? Что-то ребята слабо работают. Для агентств это очень мало.

— Ваши коллеги все про работу рассказали, но пока пробую сама. Не получится — с кем-нибудь свяжусь, — ввожу в курс дела новенького.

— Подождите, сколько агентов, столько и методов работы!

Со мной у вас есть хотя бы шанс продать не ниже рыночной стоимости и вообще продать. Какая ситуация, вы сами понимаете.

Продать-то все хотят, купить желающих мало!

— Спасибо, я подумаю. Если что — наберу.

— То есть пока не хотите продать, хотите поиграть в продажу? Ладно, сброшу визитку в Viber.

На выходных было еще несколько звонков от агентов из разных компаний. Любопытный диалог получился со специалистом АН «Гарант недвижимость». Там на рынок, судя по всему, смотрят позитивней коллег.

— Я читала, что у вас написано «агентам не беспокоить», но мы в вашем районе активно продаем квартиры, хотелось бы и ваш вариант предлагать. Скажите, если будет покупатель от агентства, продадите? Вам от этого разницы не будет, — спросил агент.

— А мне нужно будет платить что-то за это?

— Наша комиссия всегда складывается сверх суммы.

Мы с вами обговариваем, сколько вы хотите получить на руки, а комиссию просто добавляем.

В итоге вы обойдетесь без потерь.

— А как это? Если квартира выставлена за $69 тыс., то продавать ее будем за $71 тыс.? Но покупателей же станет еще меньше.

— Если вам надо $69 тыс., то эту сумму вы и получите.

Наши специалисты умеют это делать.

Похожее предложение поступило и от агентства «Моя семья». Там готовы предлагать наш вариант клиентам даже без «эксклюзива» и, соответственно, вовсе без комиссии. На вопрос, нужно ли мне будет платить, если компания приведет своего покупателя, ответили отрицательно.

— Нет. Если вы хотите сотрудничать, я могу предложить вам эксклюзивный договор. Однако если ваше желание — продать за $69 тыс. по курсу, то эти деньги вы и получите. Комиссию оплачивает покупатель, — пояснил агент, следом же уточнив про торг.

А вот такой неспешный диалог получился со специалистом по недвижимости из агентства «Этажи». После стандартных вопросов по поводу квартиры на том конце провода повисла затяжная пауза.

— Извините. Да вот просто думаю, как же все-таки уговорить вас на работу с нами, — честно призналась женщина, но тут же нашлась:

— Мы же быстро ее вам продадим! Не надо будет ждать долго.

— Ну вы комиссию возьмете, а это большие деньги, — парирую рублем.

— Только по факту сделки! А у нас же гораздо больше возможностей для продажи: размещаемся на девяти сайтах, аналитику делаем, очень много входящих звонков принимаем. У нас целый маркетинговый отдел!

— А что за аналитика и чем она мне будет полезна, если доверю сделку специалисту?

— Хм… — задумалась агент. — Ну, чтобы знать рынок, это же нормально. Вы же выставили на продажу квартиру...

Почему звонят агенты?

Результат эксперимента неутешителен: за 10 дней в рекламе реальных покупателей так и не объявилось, несмотря на то, что наши «хотелки» сдулись до $61 тыс. по курсу. Итог — агенты за продавцов дерутся, а вот людей, готовых заплатить за столичные метры, на рынке дефицит.

Из того, что удалось выяснить опытным путем: основной козырь специалистов — оплата по факту сделки, в противном случае за услугу платить не надо. Параллельно покупателей можно искать самому, в большинстве агентств расторгнуть договор можно практически на любом этапе до внесения задатка. Из минусов — многие агенты не покажут ваш объект своим клиентам без эксклюзивного договора, другими словами — люди, заплатившие за подбор агентству, не увидят ваше предложение, хотя, возможно, это то, что они искали. Среди дозвонившихся нам были и те, кто пытался взять оригинальностью, предлагая расклейку объявлений вместо стандартной рекламы в интернете. Говорят, работает, но гарантий лично у нас по этому поводу никаких нет.

С вопросом «Что происходит?» мы обратились к специалисту по недвижимости агентства «Моя 7я» Петру Емельянову.

— Почему звонят агенты, если черным по белому написано «не беспокоить»? Все просто.

Специалист знает, что его предложение будет интересно собственнику, поскольку у них одна задача — сделка.

А два человека, у которых есть общая цель, смогут договориться, если, конечно, нет каких-то концептуальных противоречий, допустим, по цене, — объясняет поведение коллег собеседник. — При этом часть агентов позвонит уже имея готового покупателя — того, кто ищет аналогичный объект в продаже, чтобы закрыть чистую сделку или цепочку. Остальные будут звонить по причинам, которые я озвучил выше.

Важно понимать, что задача собственника не в том, чтобы не заплатить агентству, а в том, чтобы продать квартиру и получить деньги, на которые он рассчитывает.

И в этом ключе есть возможность найти взаимовыгодный баланс. Редко, но порой агенты идут даже на то, чтобы не брать с продавца деньги. Как правило, это работает в том случае, если находится вариант, который необходим, чтобы закрыть сложную цепочку.

С другой стороны, по мнению Петра, категорический отказ собственников от работы с агентами часто сигнализирует о том, что у объекта могут быть «косяки», неочевидные для обывателя, но заметные профессионалу.

Почему не звонят покупатели?

На вопрос, почему за 10 дней рекламы и при наличии серьезных уступок по цене на нас так и не клюнули «живые» покупатели, специалист отвечает так:

— Для белорусов недвижимость обладает чуть ли не сакральной ценностью.

Покупатель, как правило, проходит долгий путь «созревания»: вынашивает идею, присматривается к объявлениям, катается по понравившимся вариантам и только после этого может вести предметные переговоры по цене. Обычно срок «созревания» варьируется от одного до трех месяцев с момента заинтересованности до выхода на задаток. Получается так, что покупатель, который уже готов вести переговоры по вашему объекту, далеко не вчера появился на рынке. Он варится в этой теме минимум несколько недель. И если ваша квартира попала в его фильтр в первый день экспозиции, вывод, который он делает, — собственник неадекватно оценивает свой объект недвижимости, нет смысла с ним даже разговаривать.

По мнению Петра, дальнейшие кульбиты с ценой также не принесли бы нам положительного результата и лишь вводили бы потенциальных покупателей в замешательство.

— Когда покупатель видит, что объект уже неделю болтается в рекламе, у него формируется впечатление, что это «висяк», который никуда не денется. Плюс скидка в $8 тыс. за 10 дней — это серьезные уступки. Тут уже появляется азарт — не торопиться и дождаться, пока вы спуститесь до своего предела.

Для некоторых покупателей такая динамика в цене послужит дополнительным сигналом к торгу, — поясняет агент.

Что не так с нашей стратегией продажи?

— Первая и ключевая ошибка — вы ищете цену методом тыка: выставили объект за $69 тыс. по курсу и за неделю сбили цену до $61 тыс. Обе цифры взяты из головы и абстрактных соображений. Это либо цена покупки плюс траты на ремонт, либо срез цен на аналогичные квартиры в рекламе, либо некогда сделанная оценка, но все это не имеет никакого отношения к существующему положению вещей, — объясняет специалист.

— На протяжении последних лет я неоднократно поправлял журналистов, говоря им, что мы видим не падение цен, а плавное снижение. Так вот сегодня этот момент настал.

По фактическим сделкам цены на вторичку в Минске за полтора месяца упали на 10%. И это серьезный рывок. В связи с этим оценивать объекты по перечисленным методикам некорректно, а ваш дисконт в $8 тыс. едва ли имеет какое-то значение для покупателей. Вы могли выставить объект и за $690 тыс. по курсу, сбив цену до $61 тыс. Разница невелика, если стартовая цена мимо рынка.

Вы лишь возвращаете объект из космоса (в той или иной степени) на землю.

Вместе с тем выставить цену по уму, а не по «хотелкам» — задача нетривиальная даже для специалиста. Сам Петр признается: процесс усложнился в разы, аналитики нет, данные в открытом доступе за чистую монету воспринимать нельзя.

— У нас есть данные сделок БРТИ, но частично договоры по ним были заключены до 24 февраля, а с тех пор изменилось многое, и информация по стоимости этих сделок не отображает реалии рынка. Та же история с конкурентами — мечтателей все еще полно, поэтому цены квартир в рекламе во многом нереалистичные.

Даже те собственники, которые приняли новые правила игры и подвинулись в цене, в реальности готовы уступить еще больше, — уверен собеседник.

«Подойдет такая квартира далеко не каждому»

Помимо ценовой политики Петр объяснил наш провал тем, что выставленный на продажу объект — штучный, спрос на него и без перипетий на рынке ограничен. Плюс фотографии непродающие, понимания «целевки» нет, о предпродажной подготовке мы также забыли.

— Фотографии объекта красивые, только они для Instagram, а не для продажи, — режет без ножа наш энтузиазм агент.

— К тому же у вас очень индивидуальный интерьер. Да, он стильный, но уникальный, и даже слишком. Подойдет такая квартира далеко не каждому, а фотографиями вы только усиливаете неуниверсальность ремонта. Потому вариантов два: «успокоить» ремонт, расширив «целевку», или, наоборот, допродать идею тому редкому покупателю, который зацепится за самобытность. В существующем же виде шансы на быструю продажу невелики.


питание: аккумулятор, Li-ion, 1400 об/мин, 34 Н·м, напряжение аккумулятора: 12 В, ёмкость аккумулятора: 2 А·ч, аккумулятор в комплекте, 950 г
питание: аккумулятор, Li-ion, 1700 об/мин, 30 Н·м, напряжение аккумулятора: 12 В, ёмкость аккумулятора: 1.5 А·ч, аккумулятор в комплекте, 1100 г
питание: аккумулятор, Li-ion, 1600 об/мин, 30 Н·м, напряжение аккумулятора: 12 В, ёмкость аккумулятора: 2 А·ч, аккумулятор в комплекте, 720 г

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ng@onliner.by

Автор: Маша Сорока. Фото: Александр Ружечка