Агентам не беспокоить!

Подопытной стала реально существующая квартира, владелец которой и не думает ее продавать. Но чего не сделаешь ради эксперимента.

Обязательная часть успешно составленного объявления — визуал. Квартиру, предварительно убранную профессиональной клининговой компанией, сфотографировал опытный фотограф.

Описание — тоже со знанием дела. Уютную двушку в престижной локации мы оценили в реальную рыночную стоимость — $140 тысяч. Не забыли и о приписке «Агентам не беспокоить». Но когда это их останавливало?

Первый звонок поступил ровно через 7 минут после размещения объявления. Вероятно, агенты регулярно обновляют базы различных сайтов, чтобы как можно оперативнее словить новеньких собственников в свои сети. И потенциально привлекательную квартиру, продажу которой можно взять на себя, они точно не упустят.

«Вам будут очень много звонить. Минимум 100 звонков в день»

Самый первый разговор стал и самым конструктивным. Представительница одного из столичных агентств недвижимости сразу расписала принцип сотрудничества. А дальше простодушно раскрыла много интересных инсайтов:

— Как это работает? Мы берем вашу квартиру, находим покупателя, юридически сопровождаем сделку. Оплата наших услуг будет составлять 1,8% от стоимости квартиры. Если вам нужна квартира взамен проданной, мы также поможем ее найти — подбор в данном случае уже будет бесплатным. 

— А зачем мне это все, если я могу сама продать квартиру?

— Ну смотрите. К вам будут приходить и просто покупатели, и покупатели с агентами. Агенты будут вас всячески склонять к большому торгу. В итоге вы можете продать жилье по цене ниже рыночной — это не есть хорошо. А у нас имеются инструменты, чтобы этого не случилось.

— Я торговаться тоже не намерена. 

— Может произойти и другая ситуация. Придет покупатель с агентом, и агент скажет: «Вот, я привел вам покупателя, но я буду рекомендовать ему квартиру в соседнем доме. Хотите, чтобы я рекомендовал вашу, заключите со мной договор». В таком случае вам будет обидно, что вы всю работу проделали самостоятельно, рекламировали, показы организовывали, но продали в итоге через агента и заплатили ему комиссию. 

В основном все так и работают. Если мы сразу заключим с вами договор, то я, конечно, буду рекомендовать покупателям именно вашу квартиру. 

— Давайте я подумаю, хорошо?

— Вам сейчас будут очень много звонить. Минимум 100 звонков в день. И только агенты. Кто-то будет говорить, что у него есть покупатель. А на просмотры могут вообще приходить с несуществующим покупателем.

— С фейковым покупателем? Это как?

— Ну вот так! 90% всех просмотров именно такие! Это делается для ускорения заключения договора с вами. Но наше агентство так не делает.

«Сначала будем водить клиентов в квартиры, которые стоят дороже, но выглядят хуже, а потом к вам»

Второй звонок — и опять агент с подвешенным языком и навыками убеждения:

— У меня уже есть заинтересованные люди, готовые смотреть вашу квартиру. База огромная: люди обращаются и по похожим вариантам, и на наш сайт постоянно заходят. С вами мы заключаем эксклюзивный договор. Это значит, что вам нужно снять объявление. Приедет наш профессиональный фотограф, все отснимет.

— Я же уже сама профессионально отфотографировала и разместила на площадке. Так в чем ваша работа состоит?

— Я же вам объяснил: у нас есть база покупателей, а у вас нет. Сегодня люди чаще выбирают покупать вместе с агентами. И это факт, реально. Например, если они берут кредит для покупки. У вас квартира недешевая, поэтому люди вряд ли только наличными будут рассчитываться. Получается, реальные клиенты на вашу квартиру — это узкая прослойка.

Поэтому, опять же, мы будем стараться. Например, будем водить клиентов на объекты, которые стоят дороже, а выглядят хуже, и таким образом вашу квартиру в их глазах продвигать. Понимаете? Вот придем на квартиру, которая стоит $150 тысяч, но ремонт там плохой, а я скажу: «Пойдемте, покажу вам вариант намного выгоднее». 

— Это такие приемчики у вас, да? 

— Это я уже вам инсайты раскрываю. Вы, конечно, можете и сами размещать объявления. Но, тем не менее, 85% сделок в Беларуси заключаются через агентство. Это статистика.

— Рынок сейчас очень живой. Я надеюсь, сама продам быстро. 

— Живой относительно, да. Ну, кредиты в последние месяцы росли и росли, так что продажи немного припали. 

Опять же, эксклюзивный договор можно на месяц заключить. Мы прорекламируем вашу квартиру везде, где только можно. Реклама — это деньги, продвижение. На порталах будем заказывать статьи, в Instagram размещать. Короче, есть куда тратить ресурсы. Если через месяц вы захотите расторгнуть договор, то расторгнем. Вы ничего не потеряете. 

В ближайшие дни вам будут сотни агентов звонить, в прямом смысле. Будут предлагать разные условия вплоть до каких-то невероятных. Если есть время, можете этим заняться. Желательно, кстати, отдельный телефон завести.

— У всех агентов разные условия? 

— Конечно разные. Кто-то скажет: «За $160 тысяч завтра сам заберу». А кто-то за комиссию в $100 будет работать. 

— А я думала, что у всех должны быть одинаковые условия.

— Приведу пример. Вот есть крупный магазин, в котором товары пробивают только по кассе. Но есть и мелкие магазины, в которых: «Ой, извините, у нас не работает терминал, оплата только наличными». 

«В среднем продажа занимает 2—3 недели, иногда меньше»

Предыдущий собеседник был прав: условия на рынке могут удивительно отличаться. Предложение от следующей девушки было таким заманчивым, что даже не верилось. Правда, осталось ли бы оно таким после реальной встречи — большой вопрос.

— Я вас прекрасно понимаю. Сейчас многие стремятся продавать квартиру без агента. Мы вам сейчас звоним с целью не заключить договор, а предложить интересный вариант, — начала собеседница. — Наш специалист к вам подъедет, посмотрит, выявит особые преимущества вашей квартиры. У нас в агентстве есть услуга по подбору — к нам приходят клиенты с определенной суммой денег и с определенными запросами. Возможно, найдем того, кто реально заинтересован в вашей квартире. 

— Если вы найдете клиента, я ведь должна буду вам заплатить комиссию?

— Нет-нет. В таком случае комиссию платит только покупатель, вы нам ничего не должны.

— Интересные условия. Обычно продавцу навязывают договор. 

— Мы с вами можем заключить договор, только если вы сами этого захотите. Мы не можем вас заставлять, это не в наших интересах. 

— А как быстро обычно находится клиент? 

— Сейчас рынок очень хороший, покупателей на квартиры достаточно. В среднем продажа занимает 2—3 недели, иногда меньше. 

— А что насчет торга? Я торговаться не хочу.

— На самом деле торг желательно закладывать в стоимость. Но ваша цена хорошая. Наш специалист, который желает подъехать, может сделать аналитику, в которой будет указана минимальная и максимальная стоимость для вашего объекта. И это полностью бесплатно. 

— А как вы оцениваете мою квартиру? Хорошая?

— Хорошая квартира, приличный, аккуратный ремонт. За такие деньги на Каменной Горке — отличный вариант. 

— Так она же находится в Vogue…

— А, извините, да. Я перепутала.

«Давайте не по телефону… Обсудим все при встрече»

Случился и антипример того, как агенту точно не стоит разговаривать с клиентом. Продажа квартир связана с большими деньгами, а большие деньги — это всегда страх их потерять. Тайны и темные схемы со стороны посредника моментально отпугнут любого законопослушного гражданина.

— Давайте мы сегодня с вами встретимся, и я расскажу вам, на каких условиях буду приводить вам клиентов. 

— Лучше по телефону обсудить, чтобы зря не встречаться. 

— Давайте не по телефону… По телефону совсем неудобно. Давайте все-таки на объекте встретимся. 

— А почему? Хотите предложить что-то незаконное?

— Ну давайте на встрече все обсудим: будем ли мы заключать договор или не будем. Но все официально, чисто, прозрачно. 

— Договор эксклюзивный?

— Можно и так сказать. Если мы беремся продавать квартиру, значит, мы 100% ее продадим. Сейчас продаем аналогичный объект в «Маяке Минска» за $120 тысяч. У нас много аналогичных объектов и большой поток покупателей. Так что если люди будут обращаться по другим объектам, то мы можем их и на ваш направлять. 

— А с покупателем вы тоже договор заключаете? 

— Нет-нет. С покупателями мы редко заключаем договор. 

— Понятно, но я пока попытаюсь сама продать. 

— На скольких сайтах вы разместили объявление? На одном? Это не совсем правильно…

«В Минске работает примерно 1500 агентов. Из них только сотне можно реально доверять»

Чтобы выделиться среди тысячи конкурентов, агенту приходится выводить людей на эмоции. В сфере блогинга есть принцип — первые пару секунд видео должны цеплять внимание подписчиков. Если палец не свайпнул и взгляд не переметнулся к другому ролику, алгоритмы посчитают контент интересным и начнут его продвигать. В агентской работе так же. Ведь владельцу квартиры действительно звонят сотни ушлых посредников. Кому отдать предпочтение? Тому, кто сумел доказать ценность своего контента. Последний звонок проиллюстрировал это:

— Мы с супругой подумали и решили купить вашу квартиру. 

— Прям сразу? 

— Прям сразу. Мы посмотрели много вариантов, но ваш пришелся по сердцу.

— Но вы же даже не видели квартиру вживую!

— Ну, хорошо сделанные фотографии — тоже хорошо. Можем завтра в 10 утра приехать и оставить залог. С 1 апреля вас! Ну что, испытали мандраж? 

— Взволновали вы меня, однозначно.

— Вот видите. Я агент. И действительно, у меня есть человек семь, которые как раз ищут 2-комнатные квартиры вашей ценовой категории в вашем районе. Им важны престиж, удобство, красота, уют. Могу ли я вашу квартиру им рекомендовать? 

— А на каких условиях вы работаете? 

— Есть два варианта. Первый: я приезжаю с реально заинтересованным человеком, вы не заключаете договор с агентством, но тогда вам придется соглашаться на нашу цену. Допустим, могу предложить вам $127 тысяч. Это вариант для срочной продажи. Знаете, бывают ситуации, когда люди выиграли грин-карту и им надо за две недели продать квартиру.

— Может быть, вы перекуп?

— Нет-нет… Перекупы обычно приобретают жилье за $70 тысяч на двоих, быстренько продают примерно на $6 тысяч дороже и по $3 тысячи кладут в карман. Но перекупы берут жилье средней ценовой категории. Дорогие квартиры они покупают редко. В этом случае им нужна большая скидка — $10—20 тысяч. Только тогда получится маржа. 

— У меня продажа не срочная. Каков второй вариант?

— Если вы хотите продать подороже, то в идеале надо нанимать специалиста минимум с 5-летним стажем (а у меня 9-летний стаж) и после этого уже работать по полной.

— Я бы хотела продать самостоятельно.

— Я вас понимаю. Где-то 50% собственников на начальном этапе хотят попробовать самостоятельно. Они думают: «А за что платить агентам — этим пройдохам?» Однако ситуация сегодня следующая: квартиры очень туго продаются. Конкуренция большая, объектов по городу много. От силы 7—8 человек приходится на одну локацию. 

И тут возникает вопрос: как сделать так, чтобы купили именно вашу квартиру? Мы предлагаем эксклюзивный договор. Агентство берет на себя весь спектр маркетинговых действий: реклама в интернете, обзвон, консультации. Только эксклюзивный договор дает возможность собрать максимальное количество людей на объект, выйти на торги на повышение. Моя задача — создать ситуацию, чтобы покупатели начали предлагать бóльшую сумму за объект. Это делается с помощью определенной последовательности переговоров.

— Ну, это уже сказки, конечно. Я подумаю.

— Сказки не сказки, но все реально. Понимаю вас. Вам, наверно, каждые 30 секунд звонят. Сейчас в Минске работает примерно 1500 агентов. Из них только сотне можно реально доверять. Я вхожу в эту сотню.

Итог 

Последний звонок в день эксперимента поступил в 20:44. А уже следующим утром, в 08:40, «бомбардировка» возобновилась. Входящие шли и параллельно, в процессе разговора со специалистами. Звонили представители не только разных компаний — были и коллеги. Одна из девушек так и сказала: «Готовьтесь, в одном только нашем агентстве работает 50 агентов».

Объявление на единственном ресурсе провисело ровно сутки. За это время телефон принял более 50 входящих, но многие стучались и в мессенджеры — преимущественно в Viber. Совет одного из агентов завести отдельную симку на период продажи квартиры оказался весьма конструктивным.

И, конечно, все эти разговоры выматывают и морально, и физически. Вероятно, на это и расчет: устав от напора, человек выберет рандомного посредника, лишь бы обрести покой.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by