Когда тебе 22, ты гуманитарий без опыта работы и с бесполезным дипломом, призвание ты еще не нашел, а шея родителей уже скрипит и гнется, рынок труда приходится брать штурмом. Пачкать нежные «канцелярские» ручки лопатой, конечно, не слишком хочется. Желательно занять место в теплом офисе и заниматься работой, о которой маме будет не стыдно рассказать подругам. С такой легендой мы отправились на поиски работы в рамках цикла про тайного безработного. Одна вакансия заинтриговала больше других — должность менеджера по активным продажам в немецкой компании по производству сантехнического оборудования премиум-класса. Проще говоря, работа «фильтрщиком». Мы решили пойти до конца: пройти обучение, сдать экзамен и отправиться по квартирам, вооружившись бесполезными, но внушающими доверие приборами. Как «фильтрщиков» учат «пролечивать» клиентов, запугивать, убеждать купить суперфильтр за $990 именно сегодня и устраивать настоящие театральные выступления — в репортаже Onliner.by.
Перспективы нашего героя туманны, как белорусские болота. Карьеру приходится начинать с нуля, но деньги нужны уже сейчас: приходится платить за съемную квартиру, худо-бедно есть и одеваться. Слишком амбициозных целей не ставим и указываем в резюме минимальный порог по зарплате в 600 рублей. Этого должно хватить на небогатую жизнь переехавшего провинциала.
Наше скудное и незамысловатое резюме отправляем сразу в три-четыре десятка компаний — в основном на должности продажников и менеджеров по работе с клиентами. Уже спустя полчаса получаем первый звонок и приглашение на собеседование, через час — еще два. Но на этом все. Больше наш герой никому не интересен. Во всяком случае не настолько, чтобы ему звонить.
Первое же собеседование заканчивается успехом: нашего безработного берут менеджером по активным продажам в офис крупного мобильного оператора. Об условиях труда здесь мы уже рассказывали в первом выпуске проекта. Зарплата складывается из процентов от сделок: со слов представителя компании, можно зарабатывать по 600—700 рублей и даже больше. Нам обещают относительную самостоятельность в планировании времени и принятии решений.
Обещаем подумать и мчим на второе собеседование в бизнес-центр недалеко от площади Победы. Офис выглядит скромно. На ресепшене в перерывах между просмотром телевизора следит за порядком накачанный охранник в синем костюме, в коридоре тихо и безлюдно.
Собеседование начинается ровно в оговоренный срок. Серьезная, но обходительная девушка вкратце рассказывает о требованиях к искомому специалисту, описывает продукт, объясняет специфику, обещает зарплату от 600 рублей и выше в зависимости от количества сделок. Деловитая блондинка засыпает профессиональными вопросами о продажах и работе с клиентами, пытается понять мотивацию для прихода сюда, делает какие-то пометки. Наш герой не сдается — импровизирует — сыплется — понимает, что звонка ждать не стоит. Так и происходит.
Остается последний вариант — менеджер по активным продажам в немецкой компании, которая занимается сантехническим оборудованием премиум-класса, как описали вакансию по телефону. Там и начинается самое интересное.
Офис находится в небольшом бизнес-центре в переулке Козлова. Хотя это не так уж и важно: десятки форумчан пишут о том, что компания то и дело переезжает с места на место. В коридоре шумно. Из кабинета в кабинет бегают парни в костюмах и девушки в платьях. Все молодые, улыбчивые, одеты с иголочки. Вокруг ни одного помятого невыспавшегося мужчины с галстуком на плече, ни одной хмурой барышни с неровно накрашенными глазами. Это настораживает.
В коридоре возле ресепшена сидит шесть парней, всем лет по 25. Между собой никто не общается, все быстро заполняют несложную анкету на коленке или придавив лист к стене и уставляются в телефоны. Через несколько минут подходит невысокая девушка в черном платье, представляется Дариной, зовет в кабинет. Офис совсем скромный, простенький — в таких обычно «квартируют» маленькие государственные конторы. Кажется, за дверью вот-вот раздастся невыносимо громкий звонок стационарного телефона и девушка прокричит в трубку: «Вас много, а я одна! Ждите!»
В кабинете только стол, два стула и мы с Дариной. Девушка широко улыбается, спрашивает, как настроение, задает стандартные вопросы, помогающие понять, что за человек перед ней сидит, и начинает монолог.
— Вы претендуете на должность менеджера по продажам. Поиском клиентов и «холодными» звонками заниматься не придется: у нас уже есть проработанная база. Вам будет нужно только консультировать и заключать договоры.
Утром вы приезжаете сюда, мы проводим собрание, едим пиццу, болтаем. У нас тут весело и круто. Потом вы получаете задание, встречаетесь с клиентом и заключаете или не заключаете договор.
Мы сможем научить вас всему, чему нужно, вплоть до подхода к внешнему виду и манере разговора. Нам не нужны люди с дипломами, нам нужны люди с энтузиазмом, потому я у вас первым делом и спросила, как настроение.
— Что-нибудь слышали о нашей компании? Тогда я расскажу. Офис, в котором мы находимся, — это центральное представительство немецкой компании, которая занимается производством очистительных систем воды, — словно скороговорку, тараторит девушка.
Весь разговор строится на вопросах, на которые нет альтернативных ответов. Почти сразу девушка подводит к зарплатам.
— У нас есть специалисты, которые зарабатывают 700 рублей, а есть те, которые больше 700. Вы в какую категорию хотите попасть? Я так и думала. А если придется немного поднапрячься? Хорошо, что готовы. Поставлю вам жирный плюс.
Проблем с выездом за границу у вас нет? Это здорово, потому что раз в четыре месяца наших сотрудников отправляют на обучение в Европу.
Последний вопрос. Что у вас в приоритете: карьера, заработная плата, коллектив или график работы? Так и напишем: карьера и заработная плата.
Все, вижу, человек вы интересный, но компания у нас серьезная, за пять минут решения не принимаются. Сегодня в 18:00 буду ждать вас на втором этапе собеседования.
Вечером в коридоре снова сидит пять-шесть парней — не те, что были с утра. Они тоже мнут бумагу и молчат. Работодатель вновь собирает нас в кабинете, но уже в другом. Здесь висят мотивирующие плакаты, одна из стен завешена дипломами (выданными неизвестно кем), другая — фотографиями лучших дилеров с подписанными заработками, которые в отдельных случаях измеряются десятками тысяч долларов.
Дарина провожает в кабинет и продолжает свой рассказ, теперь уже более подробно. На собеседовании мы уже втроем: появилась Надежда — женщина лет тридцати или чуть меньше. Раньше она работала в нескольких магазинах мерчандайзером. С октября находится в поисках работы.
Сперва Дарина рассказывает о себе.
— Мне 19 лет. Я студентка. В компании работаю полтора года. Это мое первое место работы. Как-то пришла и решила остаться.
Разговор постепенно становится более предметным, хотя не перестает быть менее странным.
— Хотелось бы вам сразу стартануть с хорошей зарплаты? — с бескрайне серьезным видом спрашивает работодатель, усевшись на стол.
— С семи тысяч евро! — улыбаемся в ответ.
— Ну а что, неплохо! Это вполне реально. Не сразу, конечно, но на моей позиции можно и такую сумму заработать. Но для первых месяцев 700 рублей бы вас устроило? А лучше 800, да? Думаю, на эти деньги реально прожить.
Перед тем как более подробно рассказать об организации, Дарина делится невероятной историей успеха владельца компании. Что показательно, Google такой истории не знает.
— Нашему владельцу 32 года, на сегодня он долларовый миллионер, входит в топ-100 самых богатых людей по версии Forbes. Думаете, с небес свалилось? Нет, раньше он работал в Латвии трактористом. Потом попал в хорошую компанию — к Уоррену Баффетту — и раскрутился. По сути, от Уоррена Баффетта и идут истоки нашей фирмы.
— Он себе недавно новый Porsche купил, золотого цвета. Видели на стоянке?
— Нет.
— Ну, он там есть.
Дарина вкратце рассказывает о карьерной лестнице, особенности продвижения по которой не так-то просто понять с первого раза. Не останавливаясь на подробностях, можно констатировать: все в шоколаде. Если верить этой юной леди, совсем скоро она «закроет четвертую программу» и получит собственный офис по соседству, который выделила ей компания.
— Уже завозят столы, стулья, все такое… — закатывает глаза и взмахивает рукой девушка, будто для нее это пустяк и она уже давно свыклась со своим успехом.
К самим фильтрам Дарина подводит очень медленно и аккуратно. Изначально это слово и вовсе не звучит: для новичков здесь стараются использовать красивое сочетание «очистительные системы». Длится презентация около часа. Только к концу рассказа девушка сообщает, что нам придется ходить по квартирам.
— Мы работаем по плану. В месяц вы должны будете совершать 60 встреч. Вне зависимости от количества продаж будете получать небольшую ставку для поддержания штанов — 500 рублей. За каждую продажу — еще по 100 рублей. Желательно делать не меньше 10 продаж в месяц. По опыту вам скажу, что можно и больше. Мой руководитель в первый месяц продал 24 установки и сразу перешел на новый уровень — сам стал обучать людей. Вам может повезти, и вы установите фильтры, например, в ресторане. Бах — сразу штук 15—20. Кстати, в таком случае вы тоже становитесь тим-лидером. Они без учета ставки получают от 2000 рублей, если команда работает как надо. Думаю, в первые месяцы вы сможете зарабатывать от 800 до 1500 рублей. Потом — больше.
Потенциальная коллега Надежда не верит и косо поглядывает на меня.
— По-моему, это какой-то развод, — шепчет девушка, а затем продолжает делать заинтересованный вид и слушать Дарину.
— Поверьте, это несложно. Наши специалисты будут обо всем договариваться вместо вас. Вы будете приходить к клиентам, которые заинтересованы в покупке. Весь негатив остается «на телефоне», — Дарина отвечает на незаданный вопрос, читая недоверие в глазах.
— А что, люди всегда нормально на вас реагируют? — искусственно удивляется Надежда.
— Понимаете, мы не вот эти торгаши, которые в подъездах собрания организовывают. Мы серьезная немецкая компания! Бывает, конечно, всякое, но в основном люди нормальные попадаются. Не спорю, бывают неадекваты. Ну так они везде есть. Милиция нас знает, никогда проблем с ними не возникало. Меня один раз забрали, так я в участке фильтр поставила, — снова взмахивает рукой и со смехом наклоняется над столом Дарина. — Не верьте в эту ерунду, что мы только пенсионерам продаем. Мы вообще к людям старше 60 лет не ходим. У нас все покупатели — это молодые хорошие люди.
— Понимаете, в интернете про нас написано много вранья. Все эти отзывы пишет правительство, чтобы дискредитировать нас. Им невыгодно, чтобы кто-то узнал, какую воду мы на самом деле пьем. А мы открываем людям глаза, — рассказывает историю из параллельной вселенной студентка.
Дарина подводит разговор к концу, спрашивает, понравилась ли нам презентация, снова дает анкеты и просит написать, чем мы можем быть полезны компании.
Блондинка обещает перезвонить до вечера. Но только одному из нас — тому, кто пойдет на обучение и станет профессиональным «фильтрщиком».
Конечно, отбор прошли оба кандидата. Дарина проводит короткую презентацию, пугает страшилками о воде, показывает жуткие картинки с водопроводными трубами, плавно переходит к продажам. Примерно то же самое мы должны будем рассказывать своим клиентам. Здесь это называется «пролечкой». Сейчас же леди пытается «пролечивать» своих потенциальных сотрудников. Странно.
Затем она включает 40-минутный видеоролик, в котором сотрудники компании разыгрывают сцену с презентацией фильтра и его последующей продажей. Видео прерывается комментариями специалиста, который объясняет, почему все происходит именно так.
Процесс отработан до мелочей. Каждый вопрос, каждая реплика продавца фильтров должны быть произнесены определенным образом. Внимание уделяется даже интонации и расстановке акцентов.
Начинается все со знакомства и «топки льда» — шутки, нахождения общих интересов и тем для разговора. Если у клиента в коридоре стоит удочка, можно поговорить о рыбалке, гитара — о музыке, ружье — о Курте Кобейне. Человек на видео «разогревает» клиента очень специфически: спрашивает, где ему можно «разбуться и повеситься». Примерно в такой манере он проводит всю встречу. Лесть, подхалимаж и несмешные шутки — три кита успешной продажи, по мнению этого остряка в костюме.
Вторая наша задача — пройти не в ванную или гостиную, а именно в кухню. Дома должны присутствовать все члены семьи. Если хоть кого-то из проживающих нет дома, продавец должен уйти и договориться на другое время. Делается это для того, чтобы муж/жена не испортили планов: семейные люди редко решаются потратить почти тысячу долларов в одиночку.
Затем настоящий «фильтрщик» должен расставить точки над «i» и убедить, что продавать он ничего не будет — только проведет презентацию. За этим следует важная фраза: «Только давайте договоримся: вы не будете говорить, что вам нужно подумать, посоветоваться, переспать с этой мыслью. Вы просто четко скажете мне: „да“ или „нет“. И тот, и другой ответ меня полностью устроит».
После этого нужно пожать руки и взять с человека обещание, что он даст ответ сегодня. Особенно хорошо это работает с мужчинами. Как объяснила Дарина, люди способны совершить покупку их оборудования только в день презентации, пока у них зашкаливают эмоции. Завтра уже никто не согласится.
Следующий пункт — заполнение анкеты с простыми вопросами, на которые все отвечают примерно одинаково. Сама анкета приведена ниже.
Как только анкета заполнена, нужно сделать первый звонок так называемому контролеру. Суть разговора никогда не меняется: у «фильтрщика» всегда аттестация, всегда последний день (чего — можно придумать самому: работы на должности, испытательного срока или чего-то еще). Это усиливает важность встречи.
Начало положено. Переходим к презентации и рассказываем, какую ужасную воду мы пьем. Показываем жуткие картинки, травим байки, пугаем мертвыми животными в водопроводных трубах и трупным ядом в воде, ржавчиной и плесенью, гнилью, слизняками и червями. Чуть-чуть не доходим до мест обитания Ктулху и сразу обращаемся к тестам.
Сначала включаем TDS-метр и даем его в руки клиенту, чтобы он сам провел анализ. Тестировать можно абсолютно любую воду: хоть из-под крана, хоть бутилированную, хоть святую. Для сравнения тестируем и свою, принесенную в бутылке. Вода из-под крана выдаст за сотню единиц, наша — меньше десяти. Вместе с клиентом открываем таблицу и сверяем показатели. Больше сотни — неудовлетворительное качество. На самом деле прибор не показывает загрязнение (за него выдаются минеральные соли), вода же после обработки фильтром просто становится дистиллированной.
Затем достаем второй прибор — электролизер, после которого вода из-под крана приобретает болотный цвет, а фильтрованная остается почти прозрачной. Принцип действия тот же: аппарат всего лишь меняет цвет веществ, содержащихся в воде. Для усиления эффекта предлагаем клиенту выпить его воду. Он, конечно, отказывается.
Пугаем, пугаем и еще раз пугаем — и сразу же переходим к рассказу о способах очистки воды. Ругаем всевозможные фильтры, рассказываем о нашем и применяем старый трюк с тремя «да». Суть его проста: если человек три раза подряд ответил «да», в четвертый он с большой вероятностью сделает то же самое.
Наступает ключевой момент: под видом маркетингового исследования пытаемся выяснить, сколько человек мог бы заплатить, если бы ему предложили рассрочку. Выглядит это примерно так:
— С учетом всех ваших расходов, потребностей и планов какую сумму вы могли бы вложить уже сегодня?
— Ну, 100 рублей.
— А лучше 70, правда? А еще лучше 50, чтобы не перенапрягаться, ведь так? — дважды сбиваем цену и идем дальше. — Хорошо, а сколько вы могли бы вкладывать каждый месяц, чтобы от этого ваш бюджет сильно не страдал? 40 рублей — нормально? А лучше 30, так проще. Спасибо, что ответили, но таких условий, к сожалению, у нас пока нет.
Тут начинается самый настоящий спектакль. Мы снова звоним своему контролеру, чтобы отчитаться. Трубку снимает специальный человек, который отвечает также шаблонно. Напоминаем ему про аттестацию, говорим, что семье все понравилось, рассказываем о результатах «маркетингового исследования» по рассрочке и говорим, что клиент «смог бы пить чистую воду» только на таких условиях. Контролер сообщает, что аттестация не пройдена, и кладет трубку. Почему она не пройдена, не совсем ясно: мы же пришли не продавать, как было сказано изначально. Но это не так важно.
Жалуемся семье на жизнь и собираемся уходить, но внезапно решаем еще раз позвонить начальству и попросить применить для этой семьи «квоту» — специальную скидку для друзей и родственников, которую можно использовать всего раз в месяц. Она, кстати, подразумевает еще и рассрочку — ровно такую, какая была бы удобна конкретно этой семье. Клиента мы сразу предупреждаем, что с вероятностью 99% начальство на такой шаг не пойдет, но попробовать все же стоит.
Звоним контролеру, долго уговариваем его, он обещает подумать и перезвонить. В это время мы просим клиента поделиться контактами из своей записной книжки. Обещаем, что это анонимно и никто никогда не узнает, кто «слил» телефон. За это предлагаем дополнительный бонус в виде насадки на душ и стиральную машину. Так что если вам звонят с предложением провести диагностику окон или установить фильтр, то среди ваших друзей есть «Брут».
Минут через десять контролер перезванивает и сообщает благую весть: «квоту» можно использовать, а значит, аттестация пройдена. Вы с натянутой улыбкой сообщаете, что все прошло хорошо, вносите в договор паспортные данные клиента, даете подписать — все, хеппи-энд, все счастливы, играет романтическая мелодия… Занавес.
Это идеальный сценарий для «фильтрщика». Конечно, так происходит не всегда, но самые продвинутые стремятся к идеалу и «закрывают», по словам Дарины, больше половины встреч.
После просмотра такого видео обучение считается оконченным. Остается только сдать незамысловатый экзамен — написать по памяти три пункта, выпавших в билете, — и все, вы профессиональный «фильтрщик».
«Втюхивать» отправляют сразу, без подготовки и опытного напарника. Но перед походом по квартирам нас знакомят с контролером Алиной — шустрой девушкой с повадками сотрудника таможни.
Она сидит в кабинете с менеджерами, которые по телефону выискивают потенциальных «жертв». В кабинете очень шумно.
На телефонах человек двадцать. Кто-то предлагает диагностику окон, кто-то — проверку качества воды, кто-то — ремонт ноутбуков и компьютеров. Видать, тут трудятся мастера на все руки.
Новичку выдают электролизер и TDS-метр, еще раз объясняют, как правильно отчитываться контролеру, дают номер телефона и отправляют ждать до вечера. Нашего героя клиент встретит в Малиновке.
Выдают и документы, подтверждающие всю серьезность компании. Среди них имеется даже благодарственное письмо от Минского духовного училища. На бабушек должно действовать как нельзя лучше.
За час до встречи контролер звонит и дает точный адрес и описание семьи. Нас должна ждать 28-летняя Анна и ее родители.
Проверяем «снаряжение»: кольцо на безымянном пальце есть, костюм со свадьбы сохранился, принципы остались где-то в безмятежном прошлом. Все на месте — идем.
Дверь в квартиру открывает усатый мужчина в растянутой майке цвета хаки.
— По какому вопросу?
— Мы договаривались на обследование воды с Анной.
— Какое еще обследование? Ты вообще кто такой?
— Я…
— Давай, Ани нет. Она на работе.
— Но мы…
— Я тебе сказал все. Никаких обследований. Я че, обязан тебя пускать?
— Не обязан, но мы же предварительно обговорили время встречи, я специально с другого конца города к вам ехал. Это на пять минут буквально. Вы же поймите, это моя работа.
— Ну я понимаю, что у тебя работа, но лучше давай иди отсюда. Со мной никто не договаривался, — захлопывает перед носом дверь не самый вежливый, но умудренный опытом и осторожный мужчина.
Звоним контролеру, рассказываем о провале. Она дает еще один адрес — в соседнем подъезде.
Во второй квартире проживают Юрий и его сын Сергей. Сыну оказывается лет 30, Юрия дома пока нет. Парень пускает в дом без особых раздумий и просит подождать отца: тот уже на подходе.
Сергей спрашивает про цель визита, его ничто не настораживает. Парень закуривает, говорит, что недавно вернулся из Украины. Вот она, зацепка! Говорим про море и солнце, украинское гостеприимство и тамошних людей. Так пролетает 15 минут. К приходу отца сын уже в доску свой.
Юрий — скромный и вежливый представитель рабочего класса. Просит закончить побыстрее, потому что очень устал на работе. Все вроде бы неплохо, вот только он вернулся не один, а с женщиной. Это уже расхождение со сценарием, а женщина вдобавок еще и сильно пьяна.
Первые несколько минут она просто молчит и наблюдает за нашим «представлением», но быстро сдается и начинает мешать процессу. Она комментирует каждое слово, без спроса берет брошюры и документы. Юрий пытается успокоить свою пассию, просит не мешать специалисту работать, но все впустую.
— Ты — клерк. Ты понял меня?
— Да-да, только давайте я выполню свою работу.
— У тебя не работа, а знаешь что?
— Все профессии нужны…
— Твоя — нет. Я и без тебя все знаю.
Женщина не унимается, но мы стараемся следовать плану. Звоним контролеру. Трубку снимает не Алина, а кто-то другой. Отчитываемся по первой части анкеты своими словами. Человек на проводе пытается скорректировать.
— Это не Алина. Ты новенький? Ясно. Просто повторяй за мной, я буду диктовать, как ты должен говорить. По второй части анкеты звони сюда же, кто-нибудь ответит.
Юрий старается слушать, показаниям тестов не слишком удивляется, но в их правильность верит. «Я знал, что у нас вода никакая. Ржавая уже не один год идет», — помогает нам усталый мужчина.
Подводим разговор к цене и начинаем самую важную часть процесса.
— Для маркетингового исследования я должен задать вам несколько вопросов. Сколько вы могли бы вложить в очистительную систему уже сегодня?
— Ноль.
— Это просто исследование. Нам важно знать, как нашим клиентам удобнее приобретать систему. Эту сумму не нужно будет платить.
— Мне сам фильтр понравился, вот только я полтора года без работы сидел. Сейчас только устроился, зарплату через месяц получу. О чем вы говорите? Какие фильтры? Мне бы на еду хватило, — очень мягко, но серьезно говорит мужчина.
Это ставит в тупик. Как можно продать фильтр человеку, у которого совсем нет денег? Пытаемся изловчиться, но быстро сдаемся, благодарим и уходим.
Снова звоним контролеру. Она зла.
— Почему не дошел до конца? Почему не предложил квоту?
— Но человек же без денег, он не может заплатить.
— Сейчас не может, а потом сможет! Тебя же учили!
На этом решаем попрощаться с «фильтрщиками» и сдать оборудование. Все же нужно потратить массу усилий, чтобы напрочь потерять все принципы. Продавать обычные фильтры воды почти за $1000 людям, которые в них не нуждаются, тоже нужно уметь.
Читайте также:
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by