«Я лучше буду бороться с гризли, чем конкурировать с ней»

«Начинающим бизнес-менеджерам следует внимательно присмотреться к простым, но редким качествам, которые привели миссис Б. к ее невероятному успеху. Ежегодно ко мне приезжают студенты из 40 университетов, и я предлагаю им начать день с посещения ее магазина. Если они усвоят уроки миссис Б., они не будут нуждаться в них от меня». Эти слова принадлежат не кому иному, как Уоррену Баффетту — «оракулу из Омахи» и, возможно, самому известному инвестору мира, чье умение вкладывать деньги считается непревзойденным. Они были написаны в письме акционерам его холдинговой компании Berkshire Hathaway в 2013 году, спустя 15 лет после смерти «миссис Б.», чьи деловые способности он так лестно оценивал.

Очевидно, что воспоминания об этой женщине остались одними из самых ярких в долгой жизни и карьере Баффетта.

«Я предпочел бы бороться с гризли, чем конкурировать с миссис Б. и ее потомками. Они блестяще покупают, работают с такими показателями расходов, о которых конкуренты даже не мечтают, а затем отдают своим клиентам большую часть сэкономленных средств», — говорил миллиардер из Небраски, а, учитывая количество заработанных им для себя и своих акционеров денег, в конкуренции он знал толк. Миссис Б. — это Роза Соломоновна Блюмкин (или Роуз Бламкин, как ее называли в США).

Трудное детство

Роза родилась в 1893 году в Щедрине (ныне агрогородок в 40 км от Жлобина). В конце XIX века это был типичный штетл, местечко, где около 90% населения составляли евреи. Отец Розы был раввином, при этом очень бедным раввином. По словам дочери, за свою жизнь Соломон Горелик не заработал ни копейки. Семью (а помимо Розы в ней было еще семеро детей) фактически содержала мать Хася. У той была своя лавка, но доходов от нее не хватало, и она была вынуждена работать даже по ночам, делая печенье на продажу.

На столе порой не было еды. «Иногда, на праздник, мать была вынуждена ставить на стол большую кастрюлю с кипящей водой. В окно могли заглянуть соседи, и она хотела, чтобы они думали, что у нас сегодня есть суп», — рассказывала Блюмкин журналистам. Как иногда случается, такое тяжелое, беспросветное детство закалило характер, во многом определив отношение к жизни и работе в будущем.

Переезд в Гомель

В 13 лет Роза Горелик вынужденно покинула родной дом в Щедрине и отправилась на заработки. Целью выбрала Гомель, в начале XX века уже бывший крупным городом, железнодорожным узлом, где возможностей было несравнимо больше, чем в штетле. До ближайшей станции было около 30 км пешком, и Роза, по ее воспоминаниям, прошла их босиком, боясь испортить единственную имевшуюся пару туфель.

В Гомеле она обошла 25 магазинов, пытаясь устроиться на работу, но везде ей отказывали.

Лишь владельца 26-й точки она уговорила дать ей шанс: «Я попросила испытать меня. Сказала, что если я не справлюсь, то ему не придется меня содержать, но просила все-таки в меня поверить». Это был универсальный магазин, продававший ткани, обувь, одежду, нитки, — все, что может понадобиться в доме. Розе очень повезло: хозяин с женой отнеслись к ней как к собственной дочери, а она отплатила им тем же. Искусство продаж хорошо давалось девушке, и уже в 16 лет ее сделали управляющей магазином. В подчинении у нее находилось сразу шесть мужчин.

Долгая дорога за океан

В Гомеле Роза Горелик познакомилась со своим будущим супругом Исадором, вышла за него замуж и взяла его фамилию, которую потом и прославила на Среднем Западе США. В поисках лучшей жизни представители еврейской диаспоры в те годы часто переезжали за океан. Горелики и Блюмкины исключением не стали. В 1910 году в Соединенные Штаты уехали два брата Розы, в 1913-м — ее муж, однако присоединиться к нему девушка смогла лишь четыре года спустя. Сначала у нее не было денег на билет, потом началась Первая мировая война и денег стало еще меньше.

В конце концов, устав копить, Роза отправилась в Америку авантюрно, фактически зайцем, выбрав при этом очень необычный маршрут.

Из-за продолжающейся войны европейские порты для нее были закрыты. Поэтому из Гомеля, прячась от кондукторов, она поездами отправилась на восток, по Транссибирской магистрали, через всю Российскую империю. Затем были Маньчжурия и Китай, откуда Роза переправилась в Японию. Проведя две недели в Йокогаме, она наконец нашла подходящий грузопассажирский лайнер, отплывающий в Сиэтл.

В новой стране

На американский континент 23-летняя Роза ступила в марте 1917 года. Она не знала английского, говорила только на идиш и русском, но еврейские организации, занимавшиеся иммигрантами, работали весьма эффективно. Ей помогли с жильем и оформлением документов, купили билеты на поезд, и спустя пару месяцев вчерашняя гомельчанка оказалась в американском «Хартленде», в штате Айова, где наконец воссоединилась с мужем и двумя братьями.

В конечном счете семья Блюмкиных осела в Омахе, крупнейшем городе соседней с Айовой Небраски.

На накопления пара открыла магазин подержанных товаров, который хоть и не пережил Великую депрессию, но помог Розе понять и сформулировать для себя принципы, которые более всего резонировали с настроениями публики. Главным из них были низкие цены, которые сейчас назвали бы демпинговыми. Роза продавала товары с минимальной наценкой, справедливо полагая, что при достаточном объеме продаж она получит ключевое преимущество перед конкурентами.

Королева объемов

В 1937 году Роза Блюмкин начала дело, которое оказалось главным в ее жизни: в центре Омахи она открыла Nebraska Furniture Mart (NFM), магазин, торговавший мебелью и товарами для дома. Это казалось еще одной авантюрой. Уже средних лет женщина (Розе было 44) вкладывает сбережения, берет кредиты, сражается с предубеждениями поставщиков, чтобы запустить еще одну торговую точку, которых в даунтауне Омахи и так было в избытке, причем с устоявшейся репутацией и большим количеством постоянных клиентов.

Однако Роза оказалась права.

Американцы очень любят скидки, которые для них куда важнее, чем привычка посещать пусть и более солидные, но все же и куда более дорогие магазины. Из подвала NFM переезжает во всё более крупные помещения, ассортимент постоянно расширяется, и даже в трудные годы (а такие бывали) миссис Б. придумывает способы покорить публику. Например, в 1951 году, устав от переполненности собственных складов, она арендует Omaha City Auditorium, крупнейший выставочный комплекс в городе, и устраивает грандиозную распродажу. Толпы покупателей за три июньских дня принесли ей прибыль в $250 тысяч.

Низкие цены

Главным принципом бизнеса Розы Блюмкин всегда оставались низкие цены. Она, выросшая в полной бедности, хорошо понимала, каково это в чем-то крайне нуждаться, но не иметь возможности это купить. Конкуренты продавали товары с наценкой от 50%, а миссис Б., которая когда-то могла купить пальто за $10, чтобы реализовать его за $10,5, установила максимальную торговую надбавку в 10%. Это очень не понравилось другим мебельным ретейлерам Омахи, и кто-то из них даже подал на нее в суд за нарушение «правил справедливой торговли».

На заседание Блюмкин явилась без адвоката, заявив судье, что она не понимает смысла предъявленного ей иска.

По корпоративной легенде, Роза заявила: «Ваша честь, что плохого в том, чтобы продавать людям дешевле? Есть люди, которые не могут позволить себе платить много. Что я сделала не так? Я знаю, что значит быть бедным. Почему я не могу дать покупателю то, что он хочет?» Судья отказал в удовлетворении иска и на следующий день сам приехал за покупками в NFM. В такую красивую историю хочется верить, даже если она и является выдуманной.

Семейная атмосфера

Роза работала без выходных и отпусков, даже когда уже заработала достаточно денег, чтобы позволить себе наемных управляющих. В магазине работала и вся ее семья. Практически каждый день она сама находилась в торговом зале, лично общаясь с посетителями. Когда возраст (а работала миссис Б. практически до своей смерти в очень почтенные 104 года) уже не позволял ей самостоятельно передвигаться по огромному магазину, на помощь пришел электрический карт.

Важнейшими принципами в отношениях с покупателями были честность и индивидуальный подход.

Гостю не пытались продать все подряд, вещи, которые на самом деле ему были не нужны. Посетитель мог рассчитывать на то, что ему подберут товар, действительно лучший по сочетанию цены и качества. В случае если у гостя не хватало денег, Блюмкин отпускала покупки в долг, подчеркивая свое доверие. Риски для нее существовали, но в конечном счете выгода от такого располагающего к себе подхода и вызываемого им желания вернуться в такой магазин за повторными покупками перевешивала весь возможный ущерб.

Сарафанное радио

Уже в 1970-е годы популярность Nebraska Furniture Mart вышла далеко за пределы Небраски. Сработало то, что у нас принято называть сарафанным радио. Довольные ценами и отношением ретейлера покупатели рассказывали о нем своим родственникам и друзьям, что позволило NFM в конечном счете превратиться в крупнейший магазин мебели и товаров для дома в США. В его стенах начали появляться приезжие не только из соседних штатов, но и с восточного и западного побережий. Порой крупные заказы отправлялись даже за пределы Соединенных Штатов.

На успешный бизнес, выстроенный миссис Б., обратил внимание и самый известный житель Омахи Уоррен Баффетт.

Согласно общеизвестной версии, которую подтвердил и сам бизнесмен, сделка была заключена лично через обмен рукопожатиями. Владелец Berkshire Hathaway задал миссис Б. лишь один вопрос — есть ли у магазина долги? После получения отрицательного ответа он выписал чек на $55 миллионов за 90% акций NFM. Розе Блюмкин на тот момент было 89 лет, шел 1983-й.

Работа до последнего вздоха

Понимая, что более эффективного управляющего найти будет сложно, новый владелец Nebraska Furniture Mart оставил у руля магазинов Розу и членов ее семьи. К концу десятилетия между разными поколениями Блюмкиных возникли разногласия, и матриарха семейства отправили на пенсию. Несмотря на свой 95-летний возраст, долго наслаждаться отдыхом Роза не смогла и в 1989-м открыла новую торговую точку через дорогу от NFM. Магазин Mrs. B’s Clearance and Factory Outlet специализировался на продаже ковров и напольных покрытий и быстро стал оттягивать покупателей в этом сегменте.

Как потом признавался сам Уоррен Баффетт, главной его ошибкой в отношениях с госпожой Блюмкин было решение не подписывать с ней соглашение о запрете конкуренции. В такой ситуации инвестору ничего не оставалось, как выложить еще несколько миллионов за второй магазин Розы. Сейчас в сети Nebraska Furniture Mart четыре мегармаркета и планируется строительство пятого.

Миссис Б. умерла в августе 1998 года в возрасте 104 лет, добившись всего, чего хотела.

Имя Розы носит дом престарелых в Омахе, строительство которого она профинансировала, и театр, чье здание она спасла от сноса. О себе миссис Б. оставила лишь самую добрую память. Ее помнят как невысокую женщину, сумевшую выбраться из обескураживающей бедности, но никогда не забывавшую о тех, кому это пока сделать не удалось.

Есть о чем рассказать? Пишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро

Перепечатка текста и фотографий Onlíner без разрешения редакции запрещена. ga@onliner.by